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La Cultura en la Negociación

(extracto de un artículo del autor)

Un factor esencial dentro de un proceso de negociación es el conocimiento de la contraparte no sólo en el ámbito meramente comercial sino que también en el cultural y personal.

Imaginemos lo siguiente; Primer acto, un grupo negociador de una empresa norteamericana y un grupo negociador de una empresa egipcia entrando a una sala de reuniones por primera vez para cerrar un negocio determinado. Segundo acto, cada uno de los grupos negociadores a un lado de la mesa, el de la empresa norteamericana lanzando cada negociador sus tarjetas de presentación a sus interlocutores por sobre la mesa, y el de la delegación árabe liderada por el negociador más senior intentando presentar verbalmente a sus miembros antes de sentarse. Tercer acto, las partes cara a cara sentadas, incomodas iniciando la reunión. ¿Será este un buen primer paso en las negociaciones?

Muchos hemos tenido la oportunidad de negociar con empresas norteamericanas o australianas donde situaciones como la descrita anteriormente ocurren. Esta costumbre de “lanzar las tarjetas al viento” no es una exageración y produce al menos extrañeza la primera vez que se advierte. Para negociadores chilenos probablemente sería considerado como una pequeña “particularidad”, pero para otras culturas esto es prácticamente un insulto y puede dificultar enormemente la creación de confianzas que deben, idealmente, desarrollarse durante el transcurso de una negociación.

Es así, que en una medida importante, el éxito de la negociación y la consolidación de un negocio dependen de cómo se den los primeros contactos entre las partes. En efecto, el respeto a las creencias y costumbres son elementos de gran importancia para culturas como la árabe, comprendiendo aquí al medio oriente, norte de África y países cercanos. Para ellos no existe la relación meramente comercial y todo negocio debe necesariamente basarse en una medida importante, en un conocimiento más personal de la contraparte. Cuando digo contraparte no solo me refiero a la persona o a la empresa, sino que también al país de procedencia, su historia y también su cultura.

Si usted por ejemplo pasa por alto detalles como el alcohol frente a musulmanes o la atención y explicación dirigida de manera especial al miembro mas “senior” de una delegación asiática, probablemente se crearán ciertas asperezas innecesarias y dificultades que pudieran incluso poner en riesgo el negocio.

Es así que al preparar una negociación se deben tomar en cuenta, además de los aspectos legales, comerciales y técnicos, los aspectos culturales y particulares del país correspondiente. Siempre será bien visto iniciar una reunión haciendo algún comentario que demuestre conocimiento del país y cultura de nuestra contraparte y será aun mejor demostrar el respeto y comprensión total de sus costumbres. Hay que recordar siempre que nuestras costumbres y cultura son sólo una mínima parte entre todas aquellas que existen en el mundo y el pensar que lo que no conocemos o no compartimos es extraño o raro sólo refleja ignorancia y estrechez de criterio.

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