Hace unas semanas me tocó negociar con uno de estos especímenes tan ”populares” hoy por hoy. Cuando estaba sentado mirando frente a frente a este personaje decidí que iba a escribir un par de líneas al respecto. La idea con esto es caracterizar de alguna manera a esta fauna negociadora para identificarlos claramente.
Bueno, los negociadores resbalosos vienen en varias versiones, unas mas sofisticadas que otras claro. Dos de las más comunes diría que son las siguientes:
1. Resbaloso Caballero: Aquel que es muy suave, respetuoso y atento que le encuentra razón y sentido a lo que dices pero no se compromete con nada. Es quien te dice que te está enviando una última versión del contrato con cambios menores pero que por error no destacó algún cambio en el documento. Es quien no cumple los plazos y te culpa a tí. El que por escrito dice algo pero de frente relativisa todo. Este “tipo negociador” es que hace la propuesta más atractiva de todas y cuando la elijes empiezan a salir los “detalles” para el cierre del negocio.
2. Resbaloso Agresivo/Ofendido: Aquel que llega golpenado la mesa, que habla de más pero no se hace responsable de lo que dice. Te habla con vehemencia acerca de un tema como si lo dominara pero en realidad tiene conocimiento limitado. Te trata de hacer “goles” diciendo que habían acordado algo cuando en realidad estaba pendiente y si se lo haces saber se hace el incomprendido, ofendido y trata de invertir roles para que termines dando tu las explicaciones.
Seguro que se me han escapado varios detalles pero probablemente se debe a que estoy describiendo a dos personajes de la vida real…… pero como la idea de esto es dar un par de consejos, humildemente claro, aquí van tres.
a) indiferencia relativa: jamás ceder a o reaccionar a los cambios de ánimo del negociador de la contraparte.
b) no dejarse intimidar: es típico creer que se ni se cede se caerá el negocio, al menos te harán sentir eso. Generalmente es sólo una técnica de negociación. Yo sugiero tenerlo presente en todo momento.
c) golpear la mesa también: de manera respetuosa pero enfática, generalmente con los resbalosos es necesario hacerlo más de una vez. Recuerda que los negocios son negocios para ambas partes y que nadie está regalando nada.