¿Te han cambiado a última hora puntos ya acordados en una negociación o te han impedido con fuerza poder incorporar puntos razonables y a veces incluso ya conversados? ….. Bueno, es probable que se deba a tu propia manera de haber llevado adelante la negociación.
Así es, muchas veces no somos capaces ni de negarnos a una solicitud inconveniente ni a “levantar la voz” porque la contraparte conoce tanto de nuestro negocio y posición que estamos literalmente a su merced para cerrar el acuerdo. Creo que un par de consejos muy simples deben estar permanentemente en nuestra mente mientras negociamos:
1) Estado de Necesidad: Procurar que la contraparte no sepa tu real estado de necesidad de cerrar el negocio. Tampoco si existe un plazo perentorio que cumplir. De otra manera serás forzado a aceptar algunas provisiones inconvenientes muchas veces incluídas a última hora cuando ya están por cerrar la negociación.
2) Conocimiento. La contraparte no tiene por que saber todo acerca de tu negocio, no es tu deber explicar todos tus números ni todas tus limitaciones. La otra parte podrá tener una apreciación más o menos detallada que resulte de su propia evaluación, pero no el conocimiento completo (costos, proveedores, mercado actual y potencial, etc). Quien sepa más generalmente adquiere una posición dominante en la negociación.
Entonces, si se tiene el cuidado de manejar la negociación correcta pero inteligentemente, sin mostrar apuro ni necesidad y sin entregar información que le permita a la otra parte saber hasta donde puedes llegar, entonces podrás golpear la mesa con seguridad si tratan de cambiarte las condiciones.
22 April 2008, 1:04 am
interesantes puntos. Habrá que ver en la práctica como manejar etas situaciones.
24 April 2008, 12:10 am
Por supuesto dependerá de cada caso pero en mi opinión es importante manejar o saber llevar, entre otros, los puntos mencionados.
Gracias por tu comentario.
11 May 2008, 2:35 am
Encontre interesante el aspecto de no mostrar todas las cartas. Es sin duda algo a tener en cuenta.