El Artículo aparecido hoy en La Tercera “claves para lograr una buena negociación en mercados exóticos” me pareció intersante pero, quizás por el espacio para la publicación, demasiado parcial y resumido. Lo dicho está lejos de conformar “claves” sino que son sólo apreciaciones básicas.Efectivamente, el factor cultural en una negociación es esencial tal como lo he señalado con algún grado de detalles en “La Cultura en la Negociación“. La verdad es que remitirlo a las horas de rezo en los países musulmanes y al no comer cerdo ni tomar alcohol es algo poco preciso. Dentro de estos detalles básicos también encontramos el saludar a las mujeres con la mano, y a veces sólo con una pequeña reverencia o el dirigirse al jefe del grupo mientras se habla, entre otros.
La cultura árabe, tanto musulmana como católica es muy respectuosa de las tradiciones de todas las culturas. Es así que en una negociación esperarán al menos algo de conocimiento y respeto de la contraparte hacia sus costumbres. Efectivamente ingerir alcohol o pedir cerdo en una comida será algo muy mal visto, pero eso no hará la diferencia a la hora de cerrar un negocio pues el negociador más inexperto tomaría estas precauciones básicas.
Basado en mi experiencia de trabajo -y también familiar- la diferencia está en la confianza que se pueda generar, en el respecto a los tiempos de la otra parte y el ser claro en lo que se quiere. Además un árabe esperará conocer detalles no sólo de la empresa sino que del país de orígen, de la cultura, costumbres y, en el caso chileno, siempre será interesante saber y conocer algunos detalles de la comunidad árabe en Chile y su historia.