Hace dos semanas, en un seminario desarrollado en la Universidad de Yale, discutimos este y otros temas relacionados con el rol de los abogados en la gestión empresarial y los negocios, viendo que no sólo en Chile el tema sigue pendiente. Interesantes exposiciones hicieron entre otros los mundialmente reconocidos Barry J. Nalebuff (autor entre otros de Co-opetition) y el abogado Ben W. Heineman (autor de High Performance with High Integrity).

A la hora de hacer negocios cada vez adquiere más relevancia la opinión del profesional abogado, pero ya no la de quien estudió “leyes” sino que la de un profesional integral cuyo aporte se extiende las áreas comerciales y económicas. Es así que se viene dando una especialización en el ejercicio de la profesión que ya no se divide entre civilistas y penalistas, sino que en un gran número de especialidades que abarcan todos los ámbitos de la sociedad y la empresa.

Fue una conclusión unánime que aún falta potenciar este “nuevo rol” (que no es tan nuevo valga la contradicción). Las compañías deben reconocer el aporte y hacer un efectivo uso de los conocimientos del abogado in-house. Pero para que esto tenga sentido es el propio profesional el que debe especializarse e interiorizarse de las áreas propias del negocio específico.

Desde esta fecha el CECINT funcionará en asociación con la UGM en la promoción de la investigación y desarrollo de materias relativas al comercio internacional con énfasis en sus aspectos legales.

Como fundador del CECINT soy muy optimista de los resultados de esta asociación que permitirán el cumplimiento de los objetivos del mismo y potenciar al mismo tiempo el estudio de estas materias en conjunto con la UGM.

Entre las primeras tareas para lo que resta del año están la organización de seminarios, charlas y la suscripción de acuerdos con universidades extranjeras de reconocido prestigio.

La cultura árabe, tanto musulmana como católica es muy respectuosa de las tradiciones de todas las culturas. Es así que en una negociación esperarán al menos algo de conocimiento y respeto de la contraparte hacia sus costumbres. Efectivamente ingerir alcohol o pedir cerdo en una comida será algo muy mal visto, pero eso no hará la diferencia a la hora de cerrar un negocio pues el negociador más inexperto tomaría estas precauciones básicas.

Basado en mi experiencia de trabajo -y también familiar- la diferencia está en la confianza que se pueda generar, en el respecto a los tiempos de la otra parte y el ser claro en lo que se quiere. Además un árabe esperará conocer detalles no sólo de la empresa sino que del país de orígen, de la cultura, costumbres y, en el caso chileno, siempre será interesante saber y conocer algunos detalles de la comunidad árabe en Chile y su historia.

Sin embargo las cosas no son así en la realidad, salvo contadas excepciones, y los proyectos, negociaciones, acuerdos y otros requieren toda nuestra atención, el paso de sucesivas barreras y la obtención de permisos o autorizaciones por dar algunos ejemplos.

There are no shortcuts….. trataré de tenerlo siempre en mente cuando me apuro o me siento frustrado porque algo no se da con la rapidez que quisiera.

Así es, muchas veces no somos capaces ni de negarnos a una solicitud inconveniente ni a “levantar la voz” porque la contraparte conoce tanto de nuestro negocio y posición que estamos literalmente a su merced para cerrar el acuerdo. Creo que un par de consejos muy simples deben estar permanentemente en nuestra mente mientras negociamos:

1) Estado de Necesidad: Procurar que la contraparte no sepa tu real estado de necesidad de cerrar el negocio. Tampoco si existe un plazo perentorio que cumplir. De otra manera serás forzado a aceptar algunas provisiones inconvenientes muchas veces incluídas a última hora cuando ya están por cerrar la negociación.

2) Conocimiento. La contraparte no tiene por que saber todo acerca de tu negocio, no es tu deber explicar todos tus números ni todas tus limitaciones. La otra parte podrá tener una apreciación más o menos detallada que resulte de su propia evaluación, pero no el conocimiento completo (costos, proveedores, mercado actual y potencial, etc). Quien sepa más generalmente adquiere una posición dominante en la negociación.

Entonces, si se tiene el cuidado de manejar la negociación correcta pero inteligentemente, sin mostrar apuro ni necesidad y sin entregar información que le permita a la otra parte saber hasta donde puedes llegar, entonces podrás golpear la mesa con seguridad si tratan de cambiarte las condiciones.