Así es, muchas veces no somos capaces ni de negarnos a una solicitud inconveniente ni a “levantar la voz” porque la contraparte conoce tanto de nuestro negocio y posición que estamos literalmente a su merced para cerrar el acuerdo. Creo que un par de consejos muy simples deben estar permanentemente en nuestra mente mientras negociamos:

1) Estado de Necesidad: Procurar que la contraparte no sepa tu real estado de necesidad de cerrar el negocio. Tampoco si existe un plazo perentorio que cumplir. De otra manera serás forzado a aceptar algunas provisiones inconvenientes muchas veces incluídas a última hora cuando ya están por cerrar la negociación.

2) Conocimiento. La contraparte no tiene por que saber todo acerca de tu negocio, no es tu deber explicar todos tus números ni todas tus limitaciones. La otra parte podrá tener una apreciación más o menos detallada que resulte de su propia evaluación, pero no el conocimiento completo (costos, proveedores, mercado actual y potencial, etc). Quien sepa más generalmente adquiere una posición dominante en la negociación.

Entonces, si se tiene el cuidado de manejar la negociación correcta pero inteligentemente, sin mostrar apuro ni necesidad y sin entregar información que le permita a la otra parte saber hasta donde puedes llegar, entonces podrás golpear la mesa con seguridad si tratan de cambiarte las condiciones.

Destaco varias cosas de este entretenido libro, primero la explicación y descripción detallada de las transacciones y manejos financieros para abultar los resultados de la empresa como el abusivo uso de la contabilidad mark to market, segundo, la agresividad de sus ejecutivos y el análisis de sus personalidades y como interactuaban en esta gran organización, y por último, el tipo de cultura organizacional y manera de hacer negocios donde la regla general fueron los excesos y la falta de límites o fijación de ”walk-away point” para cerrar un negocio, llegando incluso a ir a pérdida conscientemente producto de una mala y distorcionada estructura de metas e incentivos (entre otros motivos).

Los empleados de la compañía tenían tal convencimiento de ser la mejor empresa de energía dle mundo y estaban tan focalizados en los resultados que no se dieron cuenta o no quisieron ver ni entender la serie de transacciones relacionadas y muchas veces imaginarias que terminaron por provocar su derrumbe.

Lo recomiendo 100% especialmente para los que gozan de las lecturas de negocios. 

Bueno, los negociadores resbalosos vienen en varias versiones, unas mas sofisticadas que otras claro. Dos de las más comunes diría que son las siguientes:

1. Resbaloso Caballero: Aquel que es muy suave, respetuoso y atento que le encuentra razón y sentido a lo que dices pero no se compromete con nada. Es quien te dice que te está enviando una última versión del contrato con cambios menores pero que por error no destacó algún cambio en el documento. Es quien no cumple los plazos y te culpa a tí. El que por escrito dice algo pero de frente relativisa todo. Este “tipo negociador” es que hace la propuesta más atractiva de todas y cuando la elijes empiezan a salir los “detalles” para el cierre del negocio.

2. Resbaloso Agresivo/Ofendido: Aquel que llega golpenado la mesa, que habla de más pero no se hace responsable de lo que dice. Te habla con vehemencia acerca de un tema como si lo dominara pero  en realidad tiene conocimiento limitado. Te trata de hacer “goles” diciendo que habían acordado algo cuando en realidad estaba pendiente y si se lo haces saber se hace el incomprendido, ofendido y trata de invertir roles para que termines dando tu las explicaciones.

Seguro que se me han escapado varios detalles pero probablemente se debe a que estoy describiendo a dos personajes de la vida real…… pero como la idea de esto es dar un par de consejos, humildemente claro, aquí van tres.

a) indiferencia relativa: jamás ceder a o reaccionar a los cambios de ánimo del negociador de la contraparte.

b) no dejarse intimidar: es típico creer que se ni se cede se caerá el negocio, al menos te harán sentir eso. Generalmente es sólo una técnica de negociación. Yo sugiero tenerlo presente en todo momento.

c) golpear la mesa también: de manera respetuosa pero enfática, generalmente con los resbalosos es necesario hacerlo más de una vez. Recuerda que los negocios son negocios para ambas partes y que nadie está regalando nada.

En esta oportunidad me referiré a tres conceptos importantes que se encuentran reflejados en las aseveraciones anteriores, a saber; a) la labor del abogado en la negociación, b) la errónea percepción que se tiene del aporte del abogado en los procesos negociadores y, c) la responsabilidad que tenemos como abogados de intervenir en los procesos de negociación desde un principio y de interiorizarnos de todos los aspectos del negocio o industria en el que ejercemos la profesión.

a) Equipo negociador; “que negocien los técnicos y llamemos a los abogados si hay problemas”. Hoy por hoy se esta afianzando cada vez mas el concepto de “equipo negociador”. Esto significa que una vez conformado un “team” multidisciplinario para llevar a cabo una negociación, éste debe mantenerse y trabajar conjuntamente en cada una de las materias relevantes hasta su término. Constituye un gran error en estrategia negociadora recurrir a la “distribución por especialidades” de cláusulas o materias entre los miembros del equipo negociador (situación que los técnicos generalmente consideran de mayor conveniencia) pues se pierde así la visión general-macro del acuerdo y por ende la posibilidad real de “negociar”, de ceder aquí y exprimir allá, de rankear en importancia las diversas disposiciones del acuerdo y saber cual es mi “walk away point” (punto de retiro de la negociación cuando el acuerdo ya no es conveniente) a la vez de tener clara una o mas propuestas alternativas en caso de no alcanzar el acuerdo en un determinado punto, lo que se suele llamar “fall back position”. En efecto, si dividimos o seccionamos un acuerdo y lo distribuimos entre los diversos miembros del equipo, es muy probable que incluso una sola persona como contraparte sea capaz de dividir, confundir y obtener para su compañía beneficios “adicionales” derivados de esta negociación.

b) El Abogado en el equipo negociador; “dejemos a los abogados afuera para poder avanzar“. Quien sugiera dejar al profesional legal fuera de una negociación para avanzar peca de ignorante. Probablemente esta misma persona será quien al momento de surgir problemas en la aplicación del acuerdo diga “todos los problemas legales los ve el abogado, yo no tengo nada que ver“. El abogado no solo debe estar presente en la negociación sino que en lo posible debe liderarla. El abogado es, por formación -o por deformación dirán algunos- el profesional que puede llevar cuenta detallada de los puntos negociados, los puntos por negociar, los preacuerdos y conocer mejor que nadie las alcances que el cambio de una cláusula, frase o palabra produce en el todo objeto de negociación. El abogado, además, “debe” adquirir conocimientos técnicos de la industria en la que se desempeña y no solo ser redactor de cláusulas o corrector de ortografía. A modo ilustrativo, todo negocio es actualmente evaluado económicamente para determinar su viabilidad y conveniencia. Es así que cualquier cambio en los parámetros económicos afectara la viabilidad del proyecto y por ende el negociador debe entenderlos y estar atento. Un abogado de empresa debe saber lo que es el valor actual neto (VAN) de un proyecto o lo que significa la tasa interna de retorno (TIR) y sus variaciones. Si trabaja en una empresa de exploración minera debe manejar conceptos fundamentales de geología y si trabaja en comercialización tendrá que conocer como funcionan los mercados de su área. Es así que existe en esto responsabilidad del propio abogado en desarrollar sus capacidades para poder aportar de manera apropiada al negocio o campo en que ejerce.

c) El acuerdo o contrato en su real dimensión; “cuando veamos las materias netamente legales llamamos a los abogados“. Un gerente o negociador que asegura que existen cláusulas estrictamente legales en las que necesitamos a los abogados y otras “netamente técnicas” en las que no, refleja una de dos; ignorancia o inexperiencia, pero en ambos casos, una falta de diligencia que puede acarrear consecuencias perniciosas de llevarse a la practica. Obviamente el acuerdo o contrato constituye un todo que será aplicado e interpretado conforme a sus propias disposiciones y a la legislación aplicable, por lo que mal podría hablarse de cláusulas netamente técnicas. Pero existe un punto fundamental al momento de negociar y de “poner en el papel” estas cláusulas técnicas y en que la participación del abogado es fundamental, y en la que su conocimiento y comprensión del negocio junto con la relación con los demás miembros del equipo es esencial. Un ingeniero puede estar feliz al incluir en un contrato una formula de calculo con sus letras, números y siglas. Sin embargo la definición de cada una de ellas, así como la abstracción que puede realizar el abogado poniéndose en cada uno de los casos posibles es fundamental para así cubrir y considerar todos los puntos de la manera deseada. De esta manera se evitaran conflictos posteriores y se lograra la claridad legal…. y especialmente claridad técnica.

Los problemas que puede ocasionar la no participación temprana y oportuna del abogado en procesos de negociación saltan a la vista; imprecisión en el contenido y objeto del contrato, interpretaciones contradictorias, cláusulas ininteligibles, cláusulas simplemente inútiles o ineficaces, etc. todas situaciones que desde el punto de vista de la empresa o institución respectiva implican costos adicionales en tiempo y en recursos humanos que se traducen  en tener que suscribir acuerdos aclaratorios y/o complementarios (si la intervención es medianamente oportuna), desarrollar el contenido de cláusulas y, en muchos casos, enfrentar un inevitable conflicto, sea en tribunales ordinarios o en sede arbitral. Si bien los eventuales costos y perjuicios de esta imprevisión son difíciles de cuantificar a priori, sus causas son relativamente fáciles de identificar y por ello tales costos y perjuicios son previsibles y perfectamente evitables como hemos visto.

Como señalaba un profesor de arbitraje comercial internacional en un seminario, “procuremos dejar el arbitraje para conflictos interesantes y no para resolver errores en la redacción de los acuerdos”.

Este interesante tópico da para llenar muchas hojas y podríamos extendernos latamente, mas la finalidad de este artículo es destacar los tres puntos mencionados anteriormente y poner especial énfasis en que, en cierta medida, la responsabilidad de esta inacción radica en los propios abogados quienes deben asumir (y “posesionarse”) de un rol mas activo dentro de la empresa o institución en que ejercen su profesión.

Un factor esencial dentro de un proceso de negociación es el conocimiento de la contraparte no sólo en el ámbito meramente comercial sino que también en el cultural y personal.

Imaginemos lo siguiente; Primer acto, un grupo negociador de una empresa norteamericana y un grupo negociador de una empresa egipcia entrando a una sala de reuniones por primera vez para cerrar un negocio determinado. Segundo acto, cada uno de los grupos negociadores a un lado de la mesa, el de la empresa norteamericana lanzando cada negociador sus tarjetas de presentación a sus interlocutores por sobre la mesa, y el de la delegación árabe liderada por el negociador más senior intentando presentar verbalmente a sus miembros antes de sentarse. Tercer acto, las partes cara a cara sentadas, incomodas iniciando la reunión. ¿Será este un buen primer paso en las negociaciones?

Muchos hemos tenido la oportunidad de negociar con empresas norteamericanas o australianas donde situaciones como la descrita anteriormente ocurren. Esta costumbre de “lanzar las tarjetas al viento” no es una exageración y produce al menos extrañeza la primera vez que se advierte. Para negociadores chilenos probablemente sería considerado como una pequeña “particularidad”, pero para otras culturas esto es prácticamente un insulto y puede dificultar enormemente la creación de confianzas que deben, idealmente, desarrollarse durante el transcurso de una negociación.

Es así, que en una medida importante, el éxito de la negociación y la consolidación de un negocio dependen de cómo se den los primeros contactos entre las partes. En efecto, el respeto a las creencias y costumbres son elementos de gran importancia para culturas como la árabe, comprendiendo aquí al medio oriente, norte de África y países cercanos. Para ellos no existe la relación meramente comercial y todo negocio debe necesariamente basarse en una medida importante, en un conocimiento más personal de la contraparte. Cuando digo contraparte no solo me refiero a la persona o a la empresa, sino que también al país de procedencia, su historia y también su cultura.

Si usted por ejemplo pasa por alto detalles como el alcohol frente a musulmanes o la atención y explicación dirigida de manera especial al miembro mas “senior” de una delegación asiática, probablemente se crearán ciertas asperezas innecesarias y dificultades que pudieran incluso poner en riesgo el negocio.

Es así que al preparar una negociación se deben tomar en cuenta, además de los aspectos legales, comerciales y técnicos, los aspectos culturales y particulares del país correspondiente. Siempre será bien visto iniciar una reunión haciendo algún comentario que demuestre conocimiento del país y cultura de nuestra contraparte y será aun mejor demostrar el respeto y comprensión total de sus costumbres. Hay que recordar siempre que nuestras costumbres y cultura son sólo una mínima parte entre todas aquellas que existen en el mundo y el pensar que lo que no conocemos o no compartimos es extraño o raro sólo refleja ignorancia y estrechez de criterio.